Wir müssen auf Entdeckungsreise gehen.

Veröffentlicht von Anja Gempler / 19. Dezember 2013 / , , , , , , , / 0 Kommentare

„Der Grundgedanke des Marketings ist die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes.“

Klingt einfach – ist es aber nicht. Wenn Marketingexperten etwas Kopfzerbrechen bereitet, dann ist es höchstwahrscheinlich die Frage, wie man am besten die Zielgruppe erreicht. Oft weiß man gar nicht, ob das, was man da gerade gestartet und durchgeführt hat, auch so effektiv war wie erwartet oder ob in dem Gedanken, möglichst viele Bedürfnisse in einem zu erschlagen, überhaupt Treffer gelandet wurden. Das „alle über einen Kamm zu scheren“ ist zwar einfacher und kostet weniger Energie, doch ist es letztendlich auch sinnvoll oder raubt es nur Ressourcen? 

Diese Gedanken treiben so manchen, der sich mit den Aufgaben rund ums Marketing beschäftigt, um. Dazu fand ich einen interessanten Artikel im Netz, der sich diesem Thema widmet. Wir müssen uns fokussieren und uns einer genauen Zielgruppenansprache widmen. Der Autor, Tom Hershberger, ist ein Marketingexperte, der sich der Beratung von Finanzdienstleistungsinstituten verschrieben hat und in seinem Artikel fünf Punkte aufführt, welche für ihn in einer guten Marketingstrategie enthalten sein müssen. Die Quintessenzen seines Artikels möchte ich hier gerne sinngemäß näher beleuchten und reflektieren. Wenn Sie Lust dazu haben, lade ich Sie im Anschluss an den Artikel gerne dazu ein, Ihre Gedanken zu diesem Thema mit mir zu teilen. Wer den vollständigen englischsprachigen Artikel lesen möchte, findet diesen hier.

Auch für Tom Hershberger ist klar: you can’t be everything to everybody. Wenn man versucht, jeden auf die gleiche Art zu erreichen, schwächt man sich dadurch in gewisser Weise selbst, indem man sein Potential falsch kanalisiert. Und auch das bloße Kopieren von vermeintlich gelungenen und erfolgreichen Marketingkampagnen der Wettbewerber reicht nicht aus.

Fünf Punkte von Tom Hershberger:

1. Discovery – Gehen Sie auf Entdeckungsreise

Nehmen wir uns jedes Jahr aufs neue die Zeit, die (veränderten) Bedürfnisse und Erwartungen unserer Kunden herauszufinden und zu untersuchen? Entwickeln wir neue Wege diese zu erfüllen und den Bedarf zu decken?
An dieser Stelle ist das Zitat von George Bernard Shaw sehr passend:

„Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedesmal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.“

2. Development – Bleiben Sie nicht stehen

Und zwar in drei essenziellen Dimensionen bzw. Kompetenzen zur Leistungsoptimierung:

1.) Kenntnisse, Fähigkeiten und Fachkompetenz der Mitarbeiter
2.) Produkte und Service
3.) Kundenbeziehungsmanagement

3. Education – Bauen Sie Vertrauen auf durch Bildung/ Aufklärung/ Wissen

Nur auf Werbung und Reklame alleine zu setzen, reicht schon lange nicht mehr aus. Finanzielle Bildung ist das Stichwort, das Vertrauen schafft. Nicht nur das Wissen der eigenen Mitarbeiter sollte ständig aktuell gehalten werden, sondern auch das der Kunden.Wenn Mitarbeiter wissen, wie sie die richtigen Lösungen bieten können, was die Bedürfnisse ihrer Kunden sind, was die eigene Bank von den Wettbewerbern unterscheidet und sie das nötige und aktuelle Fachwissen besitzen, können sie gegenüber den Kunden glaubwürdig auftreten und durch ihre Kompetenz überzeugen.

4. Communication – Nehmen Sie alle mit ins Boot

Entscheidend ist, dass alle Beteiligten (das Management, die Mitarbeiter, und auch bis zu einem gewissen Level die Kunden) den eigene Marketingplan kennen und verstehen. Das Bankgeschäft basiert auf Dienstleistungen und das bedeutet nicht nur eine gute Kommunikation nach außen, sondern ebenso nach innen. Nur wenn die Mitarbeiter die Absichten, Vorhaben und Ziele im Gesamtzusammenhang kennen und verstehen, können sie sich damit identifizieren und somit entscheidend zum Erfolg beitragen.

5. Strategic Initiatives – Wagen Sie den Blick über den Tellerrand 

Strategisches Denken und Innovationen tragen maßgeblich zum Erfolg in einem sich ständig wandelnden Markt bei. Dabei spielen nicht immer „bahnbrechende Innovationen“ eine Rolle, sondern vielmehr das Wissen über  den Markt und ein tieferes Verständnis der Kunden in Bezug auf die eigenen Produkte. Dabei muss man aber auch bedacht und strategisch in allen seinen Absichten sein.

Ich finde es spannend, immer wieder über Ideen und Probleme zu lesen, wie die verschiedensten Marketingexperten das Marketing von morgen sehen. Bevor ich auf den Artikel von Tom Hershberg gestoßen bin, fand ich auch viele Artikel, die sich mit Big Data befassen – was an dieser Stelle sehr gut passt. Analysen helfen Unternehmen Informationen über ihre Kunden auf andere und bessere Art und Weise als zuvor zu gewinnen, zu verstehen und zu nutzen und somit effektivere und sinnvollere Entscheidungen zu treffen. Die Gartner Unternehmensgruppe machte “Big Data” in ihrem “Gartner Hype Cycle 2012″ bereits als Trendbereich aus. Frank Gutknecht berichtete im Oktober letzten Jahres auf unserem Blog. Der Bereich Big Data reicht von reinen demographischen Auswertungen, über Auswertungen zu Tranksaktions- und Kaufverhalten, bis hin zu Zufriedenheitsanalysen. Und das ist noch längst nicht alles. Das weltweite Datenvolumen verdoppelt sich ca. alle 1,2 Jahre. Man kann sich also kaum vorstellen über was wir rein theoretisch alles Bescheid wissen könnten, wenn wir wollten und somit auch marketingtechnisch für uns nutzen könnten.

Es gibt bereits einige Unternehmen, die Banken und anderen Unternehmen einen Dienst zur Verfügung stellen, der ihnen hilft, ihre Kunden besser zu verstehen. Der Kunde soll im Mittelpunkt allen geschäftlichen Treibens stehen. Und das nicht nur als Objekt, über das Provisionen generiert werden können, sondern als PERSON. Mehr denn je zuvor. Durch immer genauere und umfangreichere Analysen wollen wir seine Verhaltensweisen, seine Wünsche, seine Lebensziele kennen lernen. Immer mehr Unternehmen fangen an zu verstehen, worum es wirklich geht. Die Kunst sehe ich darin, das enorme Wissen auch zielgerichtet anwenden zu können. Produkte müssen zum Kunde passen und nicht umgekehrt. Kundenbeziehungsmanagement wird immer wichtiger. Individualisierung und darauf basierende Produktinnovationen werden in naher Zukunft unabdingbar sein. Der Kunde verändert sich. (Einen passenden Artikel von meiner Kollegin Madlen Fischer zum Wandel der Kundenbedürfnisse finden Sie hier)

Die eigenen Möglichkeiten erkennen wir nur, wenn wir uns umfassend mit unserer Umwelt befassen. Was treiben unsere Wettbewerber? Wie weit sind wir im Vergleich dazu? Wo liegen unbeachtete Trends? Was will unsere Zielgruppe heute und morgen? Wie eng ist man bereits mit ihr vernetzt? Wie bin ich intern aufgestellt? Muss ich noch mehr in den internen Dialog gehen? Diese Fragen sollte man für eine gute Marketingstrategie beantworten – immer wieder aufs Neue. Und noch etwas halte ich für sehr wichtig und schließe mich Tom Hershberg aufs Neue an: Nicht nur Qualitätsversprechen abgeben, sondern auch alles dafür tun, um diesen gerecht zu werden.

Deshalb: Wir müssen auf Entdeckungsreise gehen und dürfen nicht stehen bleiben. Wir müssen alle an einem Strang ziehen und uns kontinuierlich gemeinsam weiterentwickeln. Auch mal verrückt sein und fremdes Land betreten – oder wenigstens mal einen Blick darauf werfen.

Vielleicht sind die fünf Punkte von Tom Hershberg für Sie eine Orientierungshilfe?

 

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